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不管胜负都要付錢的竞標？“全付出拍賣”是咋回事？ | 讓我也招個標玩玩 第二篇
這是桔梗在“會商思惟”的第234篇推文。
全文共3322字，浏览约莫必要20分钟。
上一篇咱們聊到，一個精巧的招標設計可以很繁杂，并且要很谨慎，不少時辰，出價者對某種設計的反响，是招標的人在設計最初未能预期的。
那為甚麼會有如许繁杂的情景會發生？
這凡是是由于一些人們特定的生理征象在起感化。
好比：
和，
等等。
接下来咱們在這一篇和下一篇，别離聊聊上面的两種生理征象在招標設計中的影响。
哈佛大學的買賣大家古翰传授，喜好用一個遊戲来表現招標設計中，介入者所显現出的生理台北抽水肥,征象，
他凡是随身會带一個储备罐，很平凡的，装硬币的那種。
因為內里装了各類各样金额的硬币，摇起来叮看成响。
古翰传授會讓每個走進课堂介入遊戲的人，都上前拿起储备罐，晃一晃。
然後，遊戲起头，古翰传授起头先容法则。
因而，大師都在纸上写下本身的估價，然後相互扣問各自的代價。
古翰传授继续說，
此時，不少人面露疑色，
请留心，此處一個“锚定代價”效應很是显著的表示出来，虽然以前古翰传授只是說假設罐子里有25块，仍是有不少人會被這個锚定代價影响本身的评估。
古翰传授继续問，
有一些人放下了适才举起的手。
又有一些人放下了手。
只剩下几小我的手還举着。
此時，角落里传来一小我略显夷由的声音，
在古翰传授倒出储备罐中的錢以前，他走向這名出價最高的人，并問他此時有甚麼感觉，這個出價者明显很夷由，他說，
请注重，這是又一個很聞名的生理征象，“赢家咒骂”。
任何博得竞標的人，城市或多或少有一點遗憾和懊悔，由于博得竞標的他，意想到本身极可能出價過狠了。
咱們會在後续一篇文章里，细心探究這個有趣的生理征象。
古翰传授的储备罐里，現实上只有15块8毛8，這個經典的遊戲实行，古翰传授這几十年里對分歧的人群做了上百次，几近每次最超過跨過價都在30几块。
這個实行将引出咱們今天要會商的话题，
讓咱們细心思虑一個問题，作為出價者，该若何决议本身的生理代價？
現实上大部門時辰，咱們都称号這個代價為：“底價”。
那到底啥是底價？
從一場會商的角度来看，你的“底價”，也就是你的會商“底線”，同時也是你對買賣內容的一個估值。
這個底線，其实不是你想要到達的方针，而是一個鸿沟，這個鸿沟决议了你在一場買賣里會不會赢利。
举個例子来講，若是你是賣家，你的售賣底價是100块，100块就是一個鸿沟，高于100块的買賣决议你有益可圖，而低于100块的買賣會造成你的丧失，由于它低于你的本錢。
那末一样，若是你是商業商，你的采購底線是100块，100块就是一個鸿沟，低于100块的買賣决议你可以用100块的代價转賣，從而得到差價收益；而高于100块的買賣會讓你没法找到潜伏買家，從而把貨砸在手里。
那末，一個传统的會商理論奉告咱們，此時，你必要乞助于你的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），又称為最好更换方案。
BATNA究竟是啥意思？
备胎明显不是你最想要的，但若就是谈不可更好的，那备胎就是你能看到的最佳的選擇。
說回咱們想要的買賣，若是你是一個潜伏買家，你的预算底線是100块，這個鸿沟是由你的BATNA决议的，由于你的BATNA是，當面前的這家公司收購不可功，此外有一家差不外的公司，已给你报價100块。以是與其跨越100块買面前這家，不如只花100块買此外一家。
若是你理解了這些，好，問题来了。
當這些問题產生在一場竞標中，环境就又分歧了。
一般来講，人們會認為，一場竞標失败了，大不了就是没買到這個標的，就當没加入過！
在這個逻辑下，实在一場竞標的失败，只是回到加入竞標前的原點幸運飛艇日本鼻噴劑，,，就當這場竞標没產生。
但是，這個世界上還存在着一種竞標，若是你失败了，成果比没產生還要差。
举個例子，
當你想收購一家公司，介入竞標的只有一個竞争敌手，而這家竞争敌手，是独一一個可以和你在市場上對抗的敌手。
若是你竞標失败，被你的竞争敌手收購樂成，它的市場份额就會增大，這對你是一個绝對的坏动静。
此時，你就要评估讓竞争敌手更壮大，會带给你多大的丧失。
假如你認為這家公司至多值100块，但是你评估讓你的竞争敌手赢了這個收購，你會蒙受分外20块的市場丧失，那末日本胎盤素,此時你就必需把你的生理代價底線调解到120块。
這也象征着，
這有點绕，但请细心思虑上面的逻辑，一旦你能想通，那末一場看似简略的竞標就會变得分歧。
一样，你博得了竞標，對付你的竞争敌手来講，也會带来必定的丧失。
在這場只有两個出價者的竞標里，不管谁赢，两邊都支出了價格。
在拍賣理論里，如许的竞標被称為“全付出拍賣”（all-pay auction）。
“全付出拍賣”的特色就是，在這類竞標中，不管输家仍是赢家，都要付出他們的用度或價格。
在实際糊口中，如许的例子触目皆是，
好比美國大選，候選人會接管来自社會各方的捐錢, 可是若是被選後,他只會赐顾帮衬给他至多捐錢的人, 由于给他捐錢的人之間的长處多是冲突的。這就仿佛投標同样，固然大師都支出了用度，可是最後只有投標最高的人赢利。
再好比新技能研發專利，所有竞争不异范畴的公司，都在冒死烧錢，但愿第一個完成專利研發和申请，但只有一家會樂成，即便那些没有樂成的公司同样都支出了极大的資金價格。
這些都是“全付出拍賣”的范围，
要晓得，一個具备“全付出拍賣”特征的竞標，對付招標者来講是很是有益的，而對付竞標者来講，很是晦气。
斟酌一個風趣的事变，咱們說，在一場竞標中，介入的出價者越多，竞争越好，對招標者越有益。這個說法在具备“全付出拍賣”特征的情况中，就站不住脚了。
假如有10家候選出價者，在竞標中任何一家中標，都象征着其他九家的失败，但從市場份额变革和竞争排名压力的角度来看，這九家均匀分摊了竞標失败带来的價格，也就是只有九分之一的丧失，這大大减弱了竞争，也讓竞標代價被限定了。
若是只有两家，竞標失败的價格将由一家零丁經受，那末他绝對不會等闲抛却，而更敢于冲破本身的生理價位。
咱們在““歡畅一家亲”的版权會商大战，會商若何做筹备？ | 會商竞標夹杂體系”一文中，先容過一個真实案例，“派拉蒙影業”拍賣聞名美剧“歡畅一家亲”独播权，美國國度播送公司“NBC”和哥伦比亚播送公司“CBS”之間的竞争，就是一個典范的“全付出拍賣”情况。
若是NBC未能抢到這個热點剧集，那末黄金档的這三十分钟，将會呈現大危機，一是，還必要再找一個一样热點的剧集来弥補這個空白，而這象征着加倍昂贵的價格；二是，CBS获得了“歡畅一家亲”，這三十分钟會被CBS占尽上風。
也就是說，NBC宁肯買回来不播，也不肯讓CBS拿到播放权。
你看在如许的一場博弈中，NBC和CBS不管谁拿到播放权，两邊城市支出极大的價格，而對付賣方派拉蒙影業来講，再高兴不外了。
加倍典范的例子，會產生在结合创業公司的合股人之A醇眼霜,間，當他們發生不同，要拆伙的時辰。
凡是，這些原始股东會在终极的股权协定中商定，一旦呈現不同，两邊各自的股分将優先被合股人收購，代價由两邊唱標叫價来实現。
就是說，這個公司若是你我都想独自谋划，你想要我手里的50%股权，我也想要你手里的50%股权，那末谁出的錢多，谁就買断對方的股权；而且，這個金额，是两人相互加價，直到有一方再也不继续為止。
有趣的来了，你我两人都有加價的动力，由于每轮加價，都象征着有機遇博得公司，也有機遇讓對標的目的我采辦股权的代價更高，這不是一件很划算的事变嘛？
此時，两個合股人同時既是招標方，也是竞標方，他們同時享有招標方在“全付出拍賣”中的上風，也具备竞標方的劣势。
這會大大庇护合股人的权柄，也同時增长了散貨的難度，鼓动勉励合股人继续互助创業。
看，又一個极具特色的竞標情势，“全付出拍賣”，在特定的場所，如许的竞標加倍惹人入胜。
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“讓咱們也招個標玩玩！”
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這里是“會商思惟”！
“讓我也招個標玩玩 第二篇” 待续
--- 桔梗 |
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發表於 2023-12-13 12:59:45
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